作为驱动酒店经济效益的两驾马车
，入住率（也称“出租率”）与平均房价
，是权衡酒店收益的两个焦点指标
。由于区域经济生长水平纷歧
，平均房价很难成为差别品级与类型酒店比较的依据
，因而
，入住率就很自然的成为酒店业经营水平的标记性指标
。从国际老例来看
，通常接纳70%的入住率作为酒店盈亏平衡点
。

酒店在营业前已有85%的牢固本钱

从理论上来说
，入住率对酒店的重要性是由酒店行业与产品特征决定的
，一是高牢固本钱
，二是产品的不可贮存性
。

首先是高牢固本钱
。除了直接餐饮质料、消耗品、水电能耗等为变换本钱外
，折旧费、人工人为、部分电力等能耗为牢固本钱
，这就导致酒店行业的牢固本钱比例比较高
。建造一座酒店所需资本动辄上亿
，因此
，酒店资本摊到每年经营的牢固本钱很大
，成为牢固本钱的主要来源
。

据外洋的研究标明
，酒店企业在开始营业之前
，已有85%的本钱为牢固本钱
。凭据经济学知识
，从理论上来说
，在已出售的客房收入能够抵消当天酒店客房牢固本钱的前提下
，酒店为客人提供的房价
，只要能够抵达收回酒店的变换本钱或边际本钱的水平就可以了
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，这个价格是可以很是低的
。

其次是酒店产品的不可贮存性
。酒店的客房无法做到像制造业的产品一样
，生产出来以后先贮存起来
，并可以由一地运往另一地
。无论客房出租出去与否
，牢固本钱是都要支付的
，一旦房间出租不出去
，这部分本钱是永远也无法收回了
。

酒店抵达盈亏平衡点的入住率通常在70-80%之间

由此可见
，关于酒店业来说
，需要注重入住率
，可以通过一系列的营销手段
，包管酒店有一个足以抵达盈亏平衡点的入住率
，届时
，客房总收入至少抵达可以收回牢固本钱的基本要求
，这个入住率水平在业界通常就是在70-80%之间
。提高入住率
，无法回避的另一问题就是价格
。关于酒店治理层来说
，可以通过控制价格来影响入住率
，虽然更重要的是为客人提供差别性价值
。

为了提高入住率
，酒店主要依赖于为主顾提供折扣
，开展价格攻势
，这虽然有效
，但恒久来看却容易导致恶性竞争
，并会损害酒店品牌形象
。主顾入住酒店
，目的不在于购置酒店价格
，而是价值
，即入住体验
，包括酒店的气氛、超值效劳、住宿的舒适与奢华等
。

酒店可以实行升档销售

关于酒店来说
，一般价格较低的房间较容易出租出去
，同等情况下
，客人往往选择价格较低的产品
。升档销售是指在客人入住时运用销售技巧向来宾推荐较高等次的客房
。与对客房价格打折差别
，在高等次的房型上会增加一定的附加效劳
，推出包价产品
，包括房租、早餐、晚餐、SPA、免费WIFI等
。虽然
，也可以对住宿多夜的客人提供升级效劳（如以普通标间的价格入住豪华标间或套房等）或折扣
。

要将“提供体验而不是房间”作为宣传的中心

网络营销普及的今天
，酒店所开展的网络营销运动应重在强调下榻贵酒店的感受与体验
，这虽然需要高品质的网页设计、企业形象
，足以能在(潜在)客人心目中留下第一印象
。

重视与开发转头客
，培育品牌忠诚

通过创立VIP、会员制、奖励制度
，以及广泛的社会媒体宣传来勉励新老客户再次预订酒店房间
。在猛烈的市场竞争中
，主顾很容易受到种种诱惑而不绝变换酒店品牌
。要使他们坚持忠诚
，需要对他们进行一些奖励
，但需要注意的是
，仅靠价格的营销可能在短期内会增加酒店的入住率
，但恒久来看
，势必会损害酒店的品牌形象
。

面对酒店的猛烈市场竞争
，价格战
，客源分流
，协议客户不忠诚
，OTA流量缺乏
，自己渠道难建效果
，酒店转头客增加举步艰难等等的难题
，许多酒店除了古板的营销做法
，很难改变目前的出租率不高的难题
。

酒店多业态的生长
，正在引发越发激励的市场竞争
，“硝烟四起”的实质是客人流量的争夺
，直接体现的是酒店出租率的崎岖
。由于
，绝大大都酒店直销会员存量的缺乏或者没有
，始终依赖OTA和其它渠道的流量生存
。所以
，酒店营销部分压力很大
，出租率摇摆未必
，酒店活动艰难
，平衡木般的出租率让酒店“险象环生”
。

国际联号酒店的会员忠诚度计划
，海内连锁酒店会员的孝敬数据
，单体酒店把客人流量有效的转化为自己的会员
，通过不绝的沉淀
，以此来解决酒店出租率缺乏和提升酒店营收
，以成为单体酒店的共识
，势在必行
。

关于酒店而然
，败者于定位
，成者是会员
。未来乐成的酒店不但仅源于定位的精准
，也是酒店自身会员圈层打造的乐成
。这种打造的原点是对客人需求理解之后的满足
，也是直销会员渠道构建的焦点价值
。