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OTA扼制古板酒店生存的咽喉,酒店该怎么应对OTA?

2017-09-22 14:39:00 

互联网时代填平了酒店和消费者之间的信息差池称。首先是便于消费者选择心仪的酒店,没有互联网,主顾很难了解目的地有哪些适合自己的酒店,无论是翻黄页、打电话,照旧浏览种种古板广告,都很难像互联网一样直寓目到酒店的报价和图片,另有其他主顾的点评;其次是酒店种种销售渠道价格体系之间的不透明被突破;チ雌占扒,酒店可以给差别渠道差别的报价,消费者无法知道给予自己的价格是否合理。现在天,种种点评网站、种种微博朋友圈,随时随地在摧毁这些“渠道墙”,酒店售价险些无秘密可言。

在这种配景下,ota们的壮大不是偶然的,许多酒店从业人员对此心存怨念,认为有种被牵制的感受。可是,酒店颐魅者有没有意识到这是因为ota们敏锐地发明了互联网时代下消费者行为的改变,顺应了这种变革才得以生长起来的。无妨追念一下,以前酒店有不少通过旅行社预订的散客房,现在另有吗?以前有几个机票加酒店的自由行主顾,现在还少吗?

问题随之而来,酒店古板销售方法在互联网(不但仅是在线订房中心)的攻击下逐步瓦解,酒店该怎么应对?

笔者认为,企业情况差别应该各有偏重。关于大中型酒店集团来说,其重点应该放在建设自身的预订中心和会员体系上,客房数量多,酒店又漫衍各地,建立统一的预订中心,既节约本钱,又能把焦点客户牢固掌控在自己手上。有数据显示,海内许多大中型经济型酒店集团自有订房中心的订房数量占比不低,可见大中型酒店集团自建预订中心进行直销是完全可行的。

关于单体酒店而言,情况就庞大得多。其中,大型集会型、旅游团体型酒店,由于散客在其客源结构上所占比例相对较低,和主流ota主顾群体保存着差池接的现象,其地舆位置、配套产品和效劳也和这些主顾群体需求纷歧致。笔者认为,这种情况下,单体酒店应该坚持建设相对古板的线下销售渠道,如旅行社、中大型企事业单位、商务署理公司等。

如在互联网普及之前,各家酒店都有自己的古板销售渠道,而主顾因为信息差池称等原因,会坚持相对的稳定和忠诚。那时候,社交能力强的销售人员是各家酒店的香饽饽,良好的私人关系可以弥补酒店产品的缺乏,渠道之间也老死不相往来。

而如今,互联网似乎让酒店一夜之间进入了信息社会,关于这些单体酒店而言,将订房话语权拱手相让是一个痛苦而渐变的历程。好比,某知名ota首创之初,是一家一家跑酒店求酒店加盟,可现在,强势弱势完全换位了;蛐砦颐强梢栽鸸终庑┚频昝挥形ず迷械目驮,都被ota抢走了,但仔细想想,在互联网突破信息壁垒后,主顾可以轻易比较各家酒店产品的优缺点,眼界一下子翻开了,预订有选择性,也更便当了。同时,ota又投入巨资推出种种促销以及会员积分运动,客人有什么理由不去ota订房呢?

这里有个误区,经常有业内人士申饬酒店,何不把给订房中心的佣金拿回来自己维护客户呢,听上去很有原理,可是不要忘了,那区区几十块一间房的佣金只是账面上的,订房中心为了完成这个预订前期及日常维护客户关系的投入巨大,单体酒店本钱是很高的。笔者认为,这样的单体酒店除非自身产品有明显质的奔腾,不然,和ota们充分相助未必不是件好事。受ota牵制就争相诉苦的做法并不可取,要知道市场不可能永远一家独大,ota之间也有猛烈的市场竞争,酒店完全可以加以利用。

行文至此,笔者最想说的是互联网其实是高区分率的显微镜,各家酒店变得无秘密可言,而消费者消费行为的改变又逼得酒店只能赤膊上阵,在这种配景下,诉苦ota绑架酒店销售只能是一种失败者的心态,每一个酒店经营者需要搞清楚自己应掌握哪些主动权。做好自己能做好的,其他的就由市场来决定。而自己能做好的永远是产品和效劳,做好这个,许多问题都会迎刃而解,哪怕是ota们,也会主动找上门。

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